Vor ein paar Wochen unterhielt ich mich mit Vertriebsleuten, alles Männer. Die Geschichten und das Vokabular erinnerten mich an eine Lagerfeuerrunde von Jägern, die sich ihre Abenteuer erzählten. “Wenn ich zum Kunden gehe, dann ziehe ich in den Krieg!” war der Tenor.
Irgendwie habe ich mich bei dieser Wortwahl nicht wiedergefunden. Obwohl ich in unserem Unternehmen, Bauer & Böcker, auch für den aktiven Vertrieb stehe. Ich empfinde, dass der Vertrieb heute mehr mit der Mentalität von Bauern als mit der von Jägern zu tun hat. Denn
Bauern sähen und ernten und bringen niemanden zur Strecke!
Im übrigen kann man dem mündigen Kunden heute gar nichts mehr verkaufen oder durch subtile Werbung andrehen. Kaufwillige Kunden haben sich vor dem Kauf bereits im Internet schlau gemacht und wissen genau was sie haben wollen!
Digitaler Vertrieb geht anders
Es so wichtig, das virtuelle Feld im Internet mit Informationen rund um das Produkt auf Webseiten, in Blogs, auf Bildern und Videos zu sähen. Suchmaschinenoptimierung, Social Media Kanäle, Influencer, Rezensionen, Amazon Produktplatzierungen und Empfehlungen sind das Wasser, die Sonne und der Nährboden. Sie sind verantwortlich, dass das eigene Produkte oder die Dienstleistung in der großen Masse der Marktteilnehmer vom Kunden wahrgenommen werden.
Die virtuelle Produktpräsentation ist darüber hinaus 24 Stunden 7 Tage die Woche und überall auf der Welt präsent.
Die Möglichkeiten des digitalen Vertriebs haben meine PR Mitarbeiterin, Katja Gehrt, und ich drei Monate in einem Online Training von Leaders Media und Robert Heineke verinnerlicht https://www.robertheineke.com. Neben Insights der Möglichkeiten der verschiedenen Online Vertriebskanäle und -plattformen ging es in erster Linie darum, genau zu definieren, was man mit der Werbung erreichen will, welche Kunden man ansprechen möchte und in welchem Medium diese Kunden anzutreffen sind.
Den Kundennutzen von allen Seiten in den Fokus stellen
Der kontinuierliche und nie endende Aufbau des digitalen Contents und die Positionierung als Experte für Deinen Themenbereich ist das Wichtigste! Auch wenn man sich sagt, dass man eigentlich schon alles erklärt und abgebildet hat, kann man dies immer nochmal zusammenfassen oder in einen anderen Kontext stellen. Gerade Bild- und Videomaterial wird immer wichtiger. Youtube ist die zweitgrößte Suchmaschine! Gerade produzieren wir viele kleine Filme, die unsere Produkte in ein bis zwei Minuten erklären. Dabei geht es nicht nur darum, unsere Produkte in ein gutes Licht zu stellen, sondern vielmehr darum, dem Kunden eine Nutzen zu bieten. In unserem Magnetblog geben wir Anregungen, wie Magnete eingesetzt werden. Darüber hinaus vermitteln Fachwissen, welche Magnete für welche Einsatzgebiete in Frage kommen.
Die Online-Darstellung von Produkten ersetzt den aktiven Vertrieb nicht ganz!
Ich habe Vetriebsseminare besucht, die mir mehr Sicherheit und eine neue Einstellung gegeben haben. Einen Satz von Mike Dierssen beim Sales Boot Camp (wieder eine kämpferische Bezeichnung) habe ich verinnerlicht: “Wenn Du ein gutes Produkt hast und es nicht aktiv verkaufst, dann ist es unterlassene Hilfeleistung.” Denn Verkauf ist in erster Linie Begeisterung.
Ich glaube, wenn ich auf einen interessierten Gesprächspartner treffe, dann weiß dieser nach der Unterhaltung was ich meine.